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100元就能剪頭髮,為什麼有人願意付1000元?從心理學談「價值」與「價格」

在日常生活中,成功者總是能見度高,因此人總會高估了獲得成功的希望;但身為局外人,很多人無法理解箇中滋味;正如我們的思考總是遵循著經驗法則,或者心理學稱為思考捷思(heuristics):總是把有代表性的事件或者亮眼的人物,當作困難度低且成功性高,因此可以輕而易舉達成,也因這樣的偏誤讓個體主觀知覺他人的成就沒有相對應的價值。

但是每個成功的背後,至少隱藏了一百個失敗者。只是因為他們表現亮眼,認為所做的一切都是理所當然,也因為這樣的過程,常會被他人視為低價格即可獲得的成就。殊不知這些有所專業專長的人, 他們可能是用盡力,才讓他們的專業看起來毫不費力 ,想要有專業的價值,某一程度是要用價格堆砌起來。

消費的價值與價格


消費者總希望買到物美價廉的東西,但企業要生存得有一定的利潤,要有利潤就得考量成本;維持一間公司的營運,需要靠利潤獲利,而最簡單的公式就是售價減去成本後所獲得的利潤。那想要讓售價變得便宜,有兩種方法:一是降低利潤,但是公司要賣很多組產品才能維持營運,也就是「薄利多銷」的概念。另一個是:維持利潤,但就得降低成本,但是這個成本可能就是人事成本或者原物料的成本。
商業本來就是追求利潤,一味的降低成本,最後的風險還是轉嫁到消費者身上;畢竟羊毛出在羊身上。 別僅是怪公司以營利為目的,當您是CEO時,您也會從利潤的角度考量;當我們要求更低的售價,就一定得從其他地方補足。

消費者想要買到便宜的東西,透過殺價、砍價想以更便宜的價錢買到物超所值的產品,壓縮的是公司的利潤,而公司的利潤一旦被壓縮,當然就會找更便宜的原料,但這省下來的利潤空間,當然就是轉嫁到消費者身上。

羊毛出在羊身上,想要便宜當然就給你比較差的產品,不信的話你走一趟超商,選一個果汁風味飲料(不含果汁但喝起來有果汁的味道),然後看看裡面的添加物你認出哪幾個?

比較有良心的公司,不想要給你差的產品就壓低利潤,但壓低利潤就代表公司獲利可能有限,因為他得賣出一定的數量才有進帳,如果沒有到達一定的數量就是賠錢。這樣無法穩定獲利,當然能夠給員工加薪的幅度有限,所以也在低薪當中打轉。台灣正處於這樣的負向循環之中,追求更便宜但是間接付出更高代價的迴圈當中。

價格背後永遠存在著代價

許多短期的決策,可能在未來帶來更大的風險;因為心理學告訴我們, 人很容易產生無懈可擊的錯覺,也很難直觀感受到看不到的事物。 當我們出現這樣的情況時,總覺得自己做的決定是最正確的,也會否認已經損失的可能跡象。

現實生活中,有人為了省下跨行提款手續費5元,花了一個小時找到ATM提款機,表面上看起來省了5元,但那一小時所花的成本稱為「機會成本」。這1小時的產值或者可以創造出的價值,可能遠勝過5元。雖然,省了5元的價格,但卻失去了1小時產能的價值。

你覺得量販包的產品物超所值,很大包又不貴,但其實它可能是不同生產線所產出的產品,同樣包裝大小的產品,A包裝裡面裝100克賣100元,B包裝面裝90克賣90元(或者賣99元),多數的民眾會選擇B包裝購買。
其實,選A和選B價格一樣,但B比較小包;一般人是無法知覺到些許差異,還會自以為買到物美價廉。如果是買到最右邊的,反而買貴,但是一般人還會覺得省了1塊錢。

站在心理學的角度,人對於些微差異的敏銳度是低的,這個稱為知覺的「差異閾」,也就是A和B要差異到一定的量以上,才會感受到明顯差異,但差異範圍很小時會覺得這兩個東西幾乎是一樣的。選擇用90元買B包裝,基本上和A包裝沒有差別;但若是用99元買到B包裝,你會覺得便宜1塊錢,但實際上你是買貴了。所以你看到表面價格的背後,其實都隱藏了代價。

專業的價值與價格

如果今天所販售的不是產品,而是專業知識呢?

專業,是需要通過市場的認證,才有其價值;如果今天你提供的服務,換成是你有需要時,你也願意付出等值的價格,那麼你的專業才有價值;反之,如果你有需要時,你仍不願意付出等值的價格,那麼這樣的專業可能會受到質疑。

很多時候,我們都把專業價值和價格混淆,因為專業的價值通常不便宜;同樣剪頭髮,有人選擇100元快剪,有人選擇1000元設計師操刀;我們付的錢不是以時間計價,而是以他的專業素養或者美學素養,前者的目標只是把你的頭髮剪短,後者的目標是造型設計;1000元的設計師,他可能先前花了很多學費做足功課,還不斷的進修,才有這樣的價值與價格;如果這位設計師用同一套手法持續十年,你看看他是否仍值1000元?

這個專業素養的服務,可以套用到任何專業上,包含「師」字輩的藍白領階級。修車師傅,你也可以說只是把引擎蓋打開,看看油水和管線,為什麼汽車保養修繕要那麼貴?攝影師,你也可以說拿起相機按下快門而已,為什麼請攝影師拍照要那麼貴?醫師,也不過是開開藥而已,為什麼看診要這麼貴?心理師,也不過是講講話而已,為什麼心理治療不便宜?因為,他們背後都涉及了專業判斷和專業素養,這都是他們的價值。

台灣的社會,因為不尊重專業的人太多,連專業都不尊重專業,許多的專業被踐踏蹂躪,所以人才開始出走。有句話說「一個人走得很快,但一群人可以走得很遠」,前提是這一群人得是一群值得相信的團隊,若是不值得花時間,那麼專業人士自己走快一點,說不定在下個地方會遇見值得打拼的一群人。

Know-how的價值與價格

當你覺得一件商品價格很貴的時候,不妨先想想他的價值!若您覺得有價值,再貴你都會買單,若您覺得沒有價值,你大可不必買單。但你的不買單,也無法否認他本身的價值所帶來的價格。就像你會質疑一輛名車,只是有個車體、四個輪子、一個引擎和一個方向盤,為什麼要賣那麼貴嗎?如果你不會這樣質疑,那麼你就不應該質疑專業的服務。
在專業領域裡,專業、速度、價格您只能三選二;要專業又要快,那麼得付出更高的價格;要速度快又要價格好,那麼通常不怎麼專業;要專業又要價格好,那麼你就要慢慢等。如果要三者兼具,那麼…做夢比較快,或者有人佛心來著。

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幸運的車禍!

老朋友出車禍,整個車頭都撞壞了,一進家門就向老母報告這個意外。
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「真走運,」他老母又一笑,「要是你開舊車出去,只怕早沒命了。」

「咦?你怎麼左也對、右也對呢?」我這老朋友沒好氣地問。

「當然左也對、右也對。只要我兒子保住一條命,就什麼都對。」

有個老同學,前些時才捐了一大筆錢給慈善團體,最近就諸事不順,甚至跑三點半。

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男主角立刻懂了,背著沈重的背包轉身離開,走出門,有個小女孩坐在籬笆旁。

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我拍拍女兒:「而且,他能活著回到故鄉,已經是上天保佑,謝天的時候就不應該再怨人。」

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父子與馬車

一天上午,有一位父親邀他的兒子一同到林間漫步,他的兒子高興的答應了。



父子倆在一個彎道處停了下來。




在短暫的沉默之後,父親問兒子:「除了小鳥的歌唱之外,你還聽到了什麼聲音?」




兒子仔細的聽了幾秒鐘之後回答父親:「我聽到了馬車的聲音。」




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兒子驚奇的問他的父親:「我們又沒看見,您怎麼知道那是一輛空馬車?」








父親答道:「從聲音就能輕易的分辨出是不是空馬車。馬車越空,噪音就越大。」




後來兒子長大成人,每當他看到口若懸河、粗暴的打斷別人的談話、自以為是、目空一切、貶低別人的人,他都感覺好像是父親在自己的耳邊說:「馬車越空,噪音就越大。」




那些有渡河經驗的人,

在涉水之前,

總會習慣地抓起一塊石頭投入水中以估計水深。

水花濺得越高,河水也就越淺。

相反,

那濺不起多大水花、聽不見多大水聲的地方

必定深不可測……

鬼谷子21條撼世語錄

鬼谷子是春秋戰國時期道家代表人物、縱橫家的鼻祖,鬼谷子常入山採藥修道。因隱居鬼谷,故自稱鬼谷先生,為老子弟子。兩千多年來,兵法家尊鬼谷子為聖人,縱橫家尊他為始祖,算命占卜的尊他為祖師爺,道教則將他與老子同列,尊為“王禪老祖”。

鬼谷子一生只下過一次山,只收過四個徒弟:龐涓、孫臏、蘇秦、張儀——他們進山前都只是無名小卒,出山後個個大放異彩、名流千古。這四人運用鬼谷子傳授的兵法韜略和縱橫辯術在列國出將入相,呼風喚雨,左右了戰國亂世的政局。而這一切,都要歸功於鬼谷子的言傳身教。
1、天下時勢
所謂天下之時,就是天下大勢的運動趨向。所謂天下之勢,就是推動天下大勢的各種力道。如果把天下比做大海,風向是時,因風而動的潮流是勢。把握時勢,就是弄潮。天下時勢,撲朔迷離,神鬼莫測,瞬息萬變。聖人知時識勢,因時用勢,因而治世。奸賊逆時生勢,因而亂世。 
2、揣天下
揣情就是度量他人之心。若是揣人,則要察其言,觀其色,聞其聲,視其行,然後推知其心之所趨。若是揣天下,則要透視國情,觀其貨財之有無,人民之多少,地形之險易,軍力之強弱,君臣之賢愚,天時之福禍,民心之向背,然後推知其國運是盛是衰,是興是亡。 
3、謀定而後動
弈棋離不開棋子,你們各人掌握的一百八十塊棋子,置於盒中永遠都是死棋,只有置於局中,才會生動,才會我中有你,你中有我。若是一子落錯,輕則失地損兵,重則全局皆輸,是以任何落子,必謀定而後動。 
4、機心與道心
機心是術,若無道心統御,術越高,行越偏,到頭來不僅難成大器,只怕想保自身,也是難能。世上多少人沉迷於此,禍及自身,殃及他人。 
5、悟道的四重境界
悟道可有四重境界,初為聞道,次為知道,再為見道,終為得道。春秋魯人仲尼聞道,但不知其所以然,於是不辭勞苦,趕赴洛陽,問道於先聖老聃。先聖論道三日,仲尼由是知道,大悟人世之理,遂立儒家之言。由此可見,“知道”二字,甚了不起。 
6、術與道
任何學問都有術道之分。就兵學而言,用兵之術在於戰勝,用兵之道在於息爭。故善用兵者,並不好戰,用兵之道,在於不戰而屈人之兵,在於化干戈為玉帛,以四兩撥千鈞。

7、何謂善言
善言者,言則口若懸河,旁徵博引,可使人想所不欲想,行所不欲行;不言則神定如山,勢若引弓之矢,可使人心神不安,如墜五里雲霧中。此所謂不言即言,無聲勝有聲。 
8、觀天下
觀天下就如觀這遠山,不能單靠眼睛,要用直覺,要用心。觀遠山,不必上遠山,看深谷,也不必下深…